Recentemente, falamos por aqui sobre customer experience (CX ou experiência do usuário) e como essa prática está interligada à jornada do consumidor. Como comentamos, essa ideia sistematiza os momentos em que os indivíduos conhecem, entram em contato e compram com a sua marca. O tema de hoje percorre o mesmo caminho, mas por outra estrada.
O que é funil de vendas?
Enquanto a jornada é um mapeamento do comportamento dos clientes, o funil de vendas é um modelo estratégico de venda e marketing cujo intuito é aprimorar a condução dos consumidores dentro dessa jornada.
Ou seja, a partir dessa estratégia, as empresas conseguem planejar gatilhos que fazem esses indivíduos avançarem de um ponto a outro do funil. Além disso, as companhias também passam a entender como e por que os clientes conhecem o seu negócio e os motivos pelos quais eles compram ou deixam de comprar seus produtos e/ou serviços.
É muito provável que sem um trabalho adequado nesta área, a sua companhia esteja perdendo clientes para concorrentes mais preparados.
Quais são as etapas do funil de vendas?
O modelo de funil de venda está dividido em três etapas. São elas:
Topo do funil
Ou ToFu, de Top of the funnel. O topo do funil de vendas é o primeiro contato do cliente com a sua marca, aquele momento em que o cliente está aprendendo sobre ela e descobrindo seus produtos e serviços.
Meio do funil
Ou MoFu, de Middle of the funnel. Nesta etapa do funil de vendas, as pessoas já reconheceram seus problemas e estão considerando os produtos ou serviços da sua marca como solução para esse problema.
Fundo do funil
Também chamado de BoFu, de Bottom of the funnel. É a parte final da trajetória do cliente no funil de vendas, quando acontece a decisão da compra.
Quais estratégias usar em cada etapa do funil de vendas?
Não existe uma formula mágica igual para todos, tudo depende do seu modelo de negócio.
Por exemplo, no topo do funil, como você irá gerar interesse dos clientes em relação a seu serviço? Quem será responsável por esse trabalho: a equipe de Marketing ou de Vendas? A partir da geração de leads, como administrar os interesses e necessidades dessas pessoas? De que maneira entrar em contato? Ao fim do funil, quais passos serão tomados para tentar finalizar o negócio?
Conhecendo melhor todas essas etapas, você será capaz de construir um funil que atenda às necessidades de seu negócio e atraia mais pessoas, otimizando seus leads e ganhando, de fato, mais compradores. Tudo isso deve estar baseado em uma boa gestão do atendimento e do relacionamento com os clientes.
Uma maneira de tornar mais completo seu trabalho é identificar a persona ideal com a qual a sua marca trabalha. Isso pode ser feito por meio de pesquisas com os principais clientes, buscando entender seu perfil e comportamento. Para os novos negócios, uma opção interessante é fazer um bate-papo diretamente com o consumidor, no pós-venda, tentando entender como e por que ele acabou comprando com você.
Com uma estratégia bem planejada a partir do funil de vendas, é possível estar mais bem preparado para lidar com a jornada dos seus clientes, prestando o atendimento que demandam a cada etapa, e obter outros benefícios para o negócio.
Quais os benefícios do funil de vendas?
Uma das principais vantagens de conhecer seu funil de vendas é tentar trazer mais previsibilidade ao seu negócio. Sabendo quantas pessoas “entram” no funil e quantas se convertem em vendas, é possível estipular metas exatas de crescimento e resultados.
Seu negócio tem alta taxa de conversão, mas vende pouco em volume? Que tal investir em conteúdos para atrair mais pessoas para o topo do funil? Na verdade, seu tráfego é alto, mas o número de vendas concluídas é insatisfatório? Analise os motivos disso e trabalhe com sua equipe para aprimorar a experiência do consumidor durante a jornada, tentando identificar onde e por que o interesse dele se dissipa.
Tudo isso deve ser levado em consideração e há estratégias para produzir conteúdos que atinjam consumidores em cada uma das três etapas do pipeline – um tema que podemos desenvolver em outra conversa.
Os números em mãos permitem, ainda, que os desempenhos coletivos e individuais dos colaboradores de Marketing e Vendas sejam monitorados e avaliados. Você poderá, por exemplo, investir na capacitação pessoal para sanar os gargalos identificados.
Além disso, com uma boa análise do funil de vendas, toda a gestão é aprimorada. Você poderá padronizar as ações a serem tomadas pela empresa, em cada etapa do funil, criando processos para atender às necessidades específicas dos clientes de acordo com a evolução do seu interesse no produto ou serviço comercializado.
Se você quer aprimorar a maneira como trabalhar o funil de vendas dentro do seu negócio, nós da Abacaxi podemos te ajudar. Com a nossa consultoria, por exemplo, a forma como você lida com os desejos e dores de seus clientes irá se transformar. Já com as nossas mentorias ou cursos, você poderá preparar o seu negócio e a sua equipe para potencializar ao máximo seus resultados. Vamos tomar um suco!
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